慧亚论坛直击丨TATA木门张岩：把品牌、员工、经销商拧成一股绳，上下同心

2021年5月6日，向“新”而生2021中国门业趋势论坛暨中国家居品牌金菠萝奖盛典在第七届中国国际集成定制家居展览会暨第十九届中国国际门业展览会上盛大举办，本次盛典还以“新趋势，向未来”为主题，开启了2021中国门业趋势论坛，邀请了中国木材与木制品流通协会木门窗专委会秘书长黄楠担任论坛主持人，与TATA木门副总经理张岩、尚品本色副总裁张静波、三峰家居集团总经理刘飞、东威利总经理叶广柱、科派木门总经理周世强等嘉宾一起聚焦2020-2021年出现的“新形式、新变局、新趋势”，共同探讨木门行业的新变化。

在论坛上，TATA木门副总经理张岩分享了关于行业内“新形式、新变局、新趋势”的内容，以下为嘉宾演讲内容实录！

“两个变化”印证行业和社会在进步

去年工程市场基本上保持较大增长，零售市场几乎全部受影响，但是今年与往年不同的是产生了可见的变化。第一个变化是，今年一季度零售业绩可观，工程反而不是很顺利。从本质上来讲，现在渠道的变化比前几年要快很多，当下不仅是整个大B端工程领域，包括小B端装饰公司、设计师领域等，皆为后起之秀、风起云涌，变化速度很快。第二个变化是，后浪推前浪，前浪却“拍死”在沙滩上。老面孔越来越少而新面孔越来越多，这也是行业和社会进步非常好的表象。希望在座众多老革命继续坚守，立在沙滩上，不要被拍在沙滩上。

“授之以鱼不如授之以渔”

人们常说碰到瓶颈的时候，赋能是外界的一种影响，不是本质能展现的。本质是什么？经销商需要什么？从经销商在很多角色认知和价值链的角度出发，都渴望少行动多盈利，然而越是保持这种想法，被替代的概率越高。着眼于当下的经济形势和社会状态，什么样的钱是好挣的钱？貌似已经没有好挣的钱，好挣的钱越来越少。

在讲赋能之前，先探讨一下经销商主观能动性问题。我给大家分享两个数据：

1、去年疫情刚刚爆发武汉封城以后，TATA木门的高管立即召开线上沟通会议，将春节后的“开门红”的活动提前半个月以应对疫情。但是在第一场线上大营销活动结束以后，1400个经销商里有300多个经销商的意向订单数据是0。这说明什么问题？他们没有“动”起来。这个时候赋能是没有意义的。

2、第二场活动大概隔了十天左右，活动结束后大概还有130多个经销商的意向订单是0，也就说明他仍然没有“动”起来。主观能动性不行，赋能也是无用功。

为什么你不行？在你有主观能动性的前提下，解决一件事的方法还是一个老故事，“授之以鱼，不如授之以渔”。

1、总部展开培训，教你玩抖音。要求每一个城市、每一个店面的销售人员开通抖音平台、朋友圈，带动客户宣传品牌，这是品牌赋能。

2、总部举办多场营销活动，助你开展线上落地。总部提供产品力，针对不同的市场、不同的渠道重新梳理和开发针对不同客户群的产品，同时培训应用产品，搭配组合。

3、总部引导提升渠道力。总部引导经销商身份两重转化，一是经销商集服务、销售、测量、安装、售后于一体的身份，二是转化为服务商身份。在跟进企业和地产合作项目的时候，经销商以服务商身份参与到整个项目进程中，可能利润没有原先销售身份多，但至少后台的安装工人可以养活的，解决了一部分的就业问题。

因此，我们的赋能“授之以渔”最根本的出发点，基于经销系统每一个个体的主观能动性。如果大家是经销商，一定要扪心自问，我在这个价值链里到底起了什么样的作用？如果每个个体做到上下同心，工厂和经销系统甚至到基层的每一个员工才能拧成一股绳，才能形成品牌的合力去面对市场变化和竞争态势。

来源：慧亚网