细分门类 让汇龙坐拥木门漆天下

谁也未曾料想，10多年前的一个决定，会让原来名不见经传的小企业，再次焕发出勃勃生机，成长为中国第一的木门漆巨头。

2003年，汇龙涂料董事总经理陈辉庭作出了一个“大胆”决定：将产品定位于木门漆这个细分领域，并坚定不移地走二三级市场的道路！

怀疑、观望……一时间，各种情绪充盈在这个新兴涂料企业。

10年后的今天，再次回眸当初这一“大胆”决定时，人们除了钦佩、赞美外，更多的是由衷地感叹！

让我们来看这样一组数据：截止到目前，汇龙涂料年产值是2003年的8倍多；在过去的7年时间里，创造了7年翻6倍的奇迹；截止到目前，中国木门行业前30强中已有一半以上的企业正在使用汇龙涂料；如今年产5万吨的产能也不能满足发展需要，为此，2013年投资6000多万元扩大产能。

数据也许是枯燥的，但数据却具有不容置疑的说服力。在记者看来，这一组对比强烈的数据表明，20年来，汇龙涂料取得了突飞猛进的发展，一个欣欣向荣的现代化企业正在中国涂料产业中强势崛起。

两次搬迁：小轮渡发展成航母

2013年，汇龙涂料成立20周年。作为一家民营涂料企业，20年时间打造出中国涂料“木门漆”龙头品牌，确是一个了不起的成就。当记者问及这20年最大的感受是什么，陈辉庭说：“感受最深的，是当年我们仅从7个人开始，开创了汇龙涂料今天的事业。”话语间，他感概颇多。

据陈辉庭介绍，这20年间，汇龙经历了3个生产基地，2次搬迁，留下了他和同事们太多的汗水和成长足迹。

1993年汇龙聚酯漆化工厂在顺德海尾工业区正式成立，成立之初，由于各方条件限制，总占地面积不到1500平方米，厂房及生产设备也相对简陋。1995年，随着公司业务不断发展，扩建成占地面积约5000平方米的标准工厂，汇龙的第一桶金正是掘于此，这是汇龙发展的基石。

1998年，汇龙迁入在顺德容边自建的现代化工企业厂房，同时公司更名为“顺德市汇龙涂料实业有限公司”，顺德汇龙占地面积约12000平方米，汇龙在这里开始腾飞，迅速成长为中国民族化工涂料的一面旗帜。1998年，陈辉庭主导了汇龙的首次搬迁。新工厂位于顺德容桂，陈辉庭坦言当时由于发展初期眼光局限以及对未来发展思路不够清晰，“当年我们规划是能做到1个亿就不错了，今天回头看，当年生产基地与现在鹤山新厂相比，相当于小轮渡和航母的差别。”

随着企业的发展，陈辉庭发现顺德工厂很快就满足不了生产需求，因此他于2006年在鹤山买入100余亩的土地自建生产基地，并于2011年顺利搬迁至新厂。据悉，鹤山新工厂的设计和规划，充分考虑了安全生产和环保，仅生产车间废气处理系统就投入达300多万元，产能规划更是达到一年10个亿。“用广东省环监局一位领导现场考察后地话说，目前国内不敢说，从硬件投入上，绝对是广东省内标杆企业。”陈辉庭自豪的说。

汇龙突围：定位细分一举成名

由改革开放所孕育出的现代中国涂料企业，在经过“丛林法则”式野蛮拣选后，在经过三十五年改革后，也不可避免地要站在发展的十字路口，是顺应社会化大生产的潮流，在分工与合作的市场环境中，专注并细耕具有比较优势的市场领域，通过专业化生产经营开拓市场蓝海，还是继续在同质化恶性竞争的红海里挣扎、沉沦？这里，汇龙涂料给出了显而易见的答案。

2000年左右，陈辉庭移民澳大利亚。由于每年都要在澳洲待较长一段时间，陈辉庭的很多想法，包括制定的策略都没有办法执行、落实或延续。这段时间，汇龙涂料走入了发展的低迷时期。“2003年，汇龙涂料到了最低谷的时候。”这时候的陈辉庭一心想着要扭转局面，不能再任由企业如此发展下去。

“原材料价格上涨、人力资源成本上升，价格战已难以为继，汇龙不在价格上做斗争，在竞争激烈的市场环境中找准自己的定位做细分市场，挖掘自己的长板，定位于关键点，然后实施单点突破攻略，实现市场突围。”陈辉庭这样告诉我们。

就这样，陈辉庭闯入了涂料行业还未曾有人踏足的细分领域——“木门漆”，从此开启了事业发展的新篇章。据陈辉庭分析，触动他进入木门漆这一细分领域的原因有二：第一，在国外游访时，他发现国外很多房子使用的门都是工厂化生产的，不再是手工作坊式的家庭生产，因此他认为中国工业化、规模化生产门的时代很快就要到来，并会迎来井喷式发展；第二，在2003年东莞家具展上，现已更名为卡尔凯旋的木门企业来到汇龙展位专门了解木门表面涂装的产品和工艺，这让陈辉庭更加清晰地认识到：中国木门行业的春天就要到了。有意思的是，卡尔凯旋后来成为了汇龙木门漆的首个合作伙伴，将汇龙带入木门产业群。

基于他的分析，陈辉庭决定把木门漆从家具漆中剥离出来，生产专业的“木门漆”产品。因此，他和技术部的同事专门对木门漆进行研究和分析——家具与木门的使用状态和功能完全不同，家具一般放在固定位置，不用搬来搬去，但表面会经常被触碰到，因此对漆膜表面的硬度要求很高，而木门不经常被触碰，但频繁的打开关闭，要求漆膜的附着力非常强。然而，油漆的技术有两个极端：硬度越高，附着力就下降；附着力越好，硬度就下降。

“汇龙的木门漆产品之所以强大，是因为我们找到这两个性能的最佳结合点，既能满足木门附着力的要求，也能满足耐擦性能要求。木门加工出来，还要经过包装、运输、安装等环节，难免有磕磕碰碰，如果硬度达不到，耐擦性不足，很可能破坏门表面的美观。”陈辉庭补充说，“很多人模仿汇龙，其实只是仿了‘木门漆’三个字，他仿不了我们的产品，因为技术是通过我们优秀的技术人才反复的科学实验研发出来的。我们不断对自己提出更高的要求，保持技术实力不断提升，在竞争中不断进步。”

陈辉庭表示，2003年是他永远不会忘记的日子，因为在最低谷的时候，他和同事们坚守没放弃，一直在寻找新的发展机会。正如他所料，中国木门行业果然迎来迅猛发展，木门漆也随之崛起，到2004年，汇龙开始从低谷开始反弹，走上上坡路，近年来更一跃成为行业内鼎鼎有名的“木门涂装专家”，壮大为木门漆行业的龙头品牌。甚至，在今年上半年经济大环境非常不好的时候，汇龙涂料仍取得了双位数的增长。“虽然没有达到公司制定的目标，但我和我的董事会成员都感觉非常满意。”陈辉庭对企业取得的成绩非常看好。

涂装方案：巩固木门漆江湖地位

“好的产品，也需要好的涂装。”“家具漆的客户最看重的是里面东西，看的是性价比、涂装效果和服务。”这是陈辉庭在涂料行业摸滚打爬20年所得出的经验，而汇龙涂料也是一直致力于提供最专业的涂装解决方案，提供最具价值的合作，并追求与客户共同成长，按照陈辉庭的思路在涂装方面做精、做细、做到位。

俗话说：“三分涂料，七分涂装”，再好的涂料没有好的涂装，效果都会大打折扣。在2005年后，陈辉庭将木门漆从家具漆中分割出来，提出了“木门漆”概念后，陈辉庭也带领团队解决了家具返工率高、成本高、效率低的“两高一低”难题，从合作伙伴的角度去思考和解决问题，并在2005年发布了国内首套木门漆涂装解决方案。

“以前大家说汇龙是‘木门涂装专家’，有些言过其实，但现在来看这样的评价，现在的汇龙是名副其实。”陈辉庭对汇龙在涂装方面所取得的成绩表现出了极大自信。慢慢地，陈辉庭“一条龙服务”、不仅卖油漆、卖服务，还提供最好的信息、技术和解决方案的独特做法竞争优势越来越明显，卡尔凯旋、万家园、润成创展、大自然门业、兄弟木业、梦天门业等木门企业都应用了汇龙的木门涂装专业解决方案。“这些品牌都是我们的客户，使用着汇龙提供的木门漆。”陈辉庭自豪地表示，到2013年，木门行业前30强中已有一半以上的企业正在应用汇龙涂料。

能够受到这么多木门大牌的青睐，汇龙涂料的秘诀何在？知情人士透露，汇龙的产品不仅以环保为第一要求，而且能够提供“专业木门涂装整体解决方案”，为客户创造最大合作价值，汇龙也因此得到木门产业群的广泛认同，被喻为“木门涂装专家”。

“成为客户值得信赖、最有价值的合作伙伴。”陈辉庭向本报记者表示。据陈辉庭透露，最近会出来新的涂装方案，其效果是让门更漂亮更靓丽，2014年也会大力推广，产品包括家具漆、木门漆、橱柜漆、衣柜漆等。

“2003年进入木门漆行业，2005年确立了以‘木门漆、家具漆为主，家装漆为辅’的发展策略，作为已有20年发展历史的民营涂料企业，汇龙会矢志不渝地走下去。”陈辉庭带着铿锵有力的语气向记者表示。

诞生在改革开放试验田顺德的汇龙涂料，得改革开放风气之先，以创新著称，被誉为中国涂料行业，特别是木门漆领域的一面品牌旗帜。汇龙涂料以木门漆这个细分市场定位闯出了一片新的天地，之后又以中国涂料最早开发的木门涂装解决方案，进一步巩固了中国木门漆的江湖地位，继而成为了中国木门漆的代名词。

快速成长20年后，汇龙涂料渐有大企之象，也已表识百年之心。但在国内涂料市场激烈竞争、外资企业不断扩张、市场变化一日千里的今天，汇龙能否避免僵化思维、继续灵活创新？如何在细分市场领先之后谋求基业常青？商业历史仍在书写。